Conseil, distribution, indépendance : ce que vous devez vraiment savoir
« Êtes-vous indépendant ? » est probablement la première question qu'un client averti pose à un conseiller. C'est aussi l'une des plus mal comprises. Derrière ce mot se cache un cadre réglementaire précis, hérité de la directive européenne MIF 2, qui distingue les modèles de rémunération avant même de juger la qualité du conseil.
Ce que dit précisément la réglementation MIF 2
La MIF 2 a introduit une distinction stricte entre deux façons d'exercer le conseil financier. Le conseil « indépendant » interdit toute rémunération versée par un producteur : le conseiller ne peut être payé que par le client, sous forme d'honoraires. Le conseil « non indépendant » autorise la rémunération par les partenaires, à condition qu'elle soit intégralement transparente.
Ces deux modèles sont légitimes. Ils correspondent à des logiques différentes, et non à une hiérarchie de qualité. L'important n'est pas l'étiquette, mais la clarté du modèle et la solidité de l'analyse patrimoniale qui précède la solution proposée.
La vraie question : d'où vient l'analyse ?
Un conseil de qualité ne se juge pas à son mode de rémunération, mais à la profondeur de l'analyse qui le précède. Un audit patrimonial complet, une modélisation fiscale précise, une projection sur plusieurs scénarios, une cohérence entre les décisions : voilà ce qui fait la valeur du conseil.
Un conseiller peut être rémunéré par des rétrocessions et faire un travail d'ingénierie remarquable. Un autre peut facturer des honoraires élevés et se contenter d'un formulaire standardisé. C'est la méthode et la rigueur qui déterminent la qualité, pas l'étiquette réglementaire.
Ce qu'il faut demander à son conseiller
Quel que soit le modèle, quelques questions simples permettent de mesurer la solidité de la relation.
- Êtes-vous lié capitalistiquement à un producteur, une banque ou une compagnie d'assurance ?
- Combien de partenaires travaillez-vous, et selon quels critères sont-ils sélectionnés ?
- Comment êtes-vous rémunéré sur chaque solution, et pouvez-vous me le détailler par écrit ?
- Comment se passe le suivi : quelle fréquence, quels livrables, quel accès à mes documents ?
- Que se passe-t-il si je décide de ne rien souscrire à l'issue de l'audit ?
Ma propre position
Je n'exerce pas un conseil « indépendant » au sens de MIF 2 : je suis rémunérée par les partenaires lorsque vous mettez en place une solution, et cette rémunération vous est présentée en toute transparence. En revanche, je ne suis liée à aucun établissement bancaire ni à aucune compagnie d'assurance. Je sélectionne les solutions parmi des partenaires reconnus en fonction de votre situation, de vos objectifs et de vos intérêts.
Ce modèle a une raison d'être : il permet un accompagnement complet sans facturer d'honoraires tant qu'aucune solution n'est mise en place. Il implique en contrepartie une exigence absolue de transparence sur les rémunérations, et une méthode d'audit qui protège la qualité du conseil des logiques commerciales.
En résumé
L'indépendance n'est pas une étiquette, c'est une posture. Elle se lit dans la méthode, dans la transparence des rémunérations, dans la diversité des partenaires et dans la capacité à recommander de ne rien faire quand c'est la bonne réponse. C'est cela qu'il faut évaluer, bien plus que le mot inscrit sur une plaquette.
Pour aller plus loin
- Découvrez également la méthode d'audit patrimonial.
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